Baldų eksportas yra reikšminga Lietuvos ekonomikos šaka, kuri ne tik prisideda prie šalies ekonominio augimo, bet ir didina jos tarptautinį žinomumą. Lietuva žavi pasaulį aukštos kokybės ir inovatyvaus dizaino gaminiais. Tad apžvelgsime pagrindines tendencijas ir iššūkius, su kuriais susiduriama prekiaujant su užsienio šalimis. Praėjus 4 metams nuo verslo įkūrimo, tuometinio „Pušku pušku“, 2012 m., įmonė savo produkciją pradėjo eksportuoti į 6 šalis: Latviją, Estiją, Švediją, Norvegiją, Daniją ir Vokietiją. Šiuo metu turime sukaupę daugiau nei 10 metų patirtį prekiaujant užsienio šalyse, daugiau nei 65 % produkcijos eksportuojame ir 39 šalys džiaugiasi lietuviškais sėdmaišiais.

Pagrindinis sėkmės faktorius

Edvinas Jodokas, SLOWDOWN Pardavimų vadovas teigia, jog užmegztas naujas kontaktas ar pasirašyta sutartis nėra garantija, kad pasieksime gerų rezultatų. Pagrindinis sėkmės veiksnys yra stipri pardavimų komanda, kuri nuolat palaiko ryšį su klientais. Dažnai sulaukiame skambučių su prašymu pateikti pasiūlymą tuojau pat. Mes stengiamės kuo operatyviau reaguoti į klientų poreikius, nes tai yra vienas pagrindinių veiksnių, lemiančių mūsų sėkmę.

Kaip pasirenkami prekių ženklo atstovai užsienio rinkose?

„Dėl rinkodaros, ypač skaitmeninės, mūsų produkcija tampa žinoma beveik bet kuriame pasaulio kampelyje. Todėl mūsų atveju partneriai dažnai kreipiasi patys, norėdami sužinoti apie galimybes prekiauti sėdmaišiais kitose šalyse,“ – teigia E.Jodokas.

E.Jodokas taip pat dalijasi, jog įprastai paieškas pradedame nuo šalies, kurioje trūksta darbo rankų arba susiduriama su kalbos ir kultūriniais barjerais. Svarbu rasti tinkamą partnerį, kuris gerai pažįsta vietinę kultūrą ir turi pardavimų patirties. Norint suprasti, kas svarbu klientui, reikia būti kuo arčiau jo. Bandyti parduoti iš Lietuvos į Japoniją gali būti gana sudėtinga, todėl itin svarbu turėti vietinį žmogų, kuris puikiai žinotų vietinę rinką ir galėtų sėkmingai atstovauti jūsų interesams.

Mūsų atveju atstovai iš tokių šalių kaip Airija, Latvija, o pastaruoju metu ir Danija, patys mus susirado. Danijos atveju mes taip pat aktyviai ieškojome partnerių, tačiau nesėkmės lydėjo tol, kol galiausiai mus surado Danijos atstovas. Būdai, kuriais su mumis susisiekia, yra įvairūs: dažnai gauname el. laiškus arba sulaukiame žinučių per socialinių tinklų platformą „LinkedIn“. Padeda ir lankymasis kitose šalyse pas klientus bei dalyvavimas parodose – užmezgamos naujos pažintys, kurios dažnai atveda prie reikiamų kontaktų.

Ar verta dalyvauti parodose?

„Parodos nėra pigus malonumas, bet dalyvavimas jose vis dar pravartus. Labai paprasta: jei ten nebūsi tu, bus tavo konkurentas. Parodos nėra greito atsipirkimo būdas. Parodų metu, retai, tačiau būna užsakymų, bet taip pat gali būti, kad klientas, kuris susidomėjo, nuspręs pirkti tik po metų ar net po dviejų, – patirtimi dalijasi E.Jodokas.

Kokie iššūkiai kyla prekiaujant užsienio šalyse?

Nors laisva Europos rinka leidžia itin lengvai pradėti verslą ir didelių iššūkių nėra, baldų sektoriuje vis dėlto pasitaiko keletas specifinių iššūkių.

Prekių ženklas

„Esame puikus prekių ženklo pavyzdys, kai užsienio rinkose „Pušku pušku“ vardas kartais sukeldavo problemų. Lietuviškas pavadinimas „Pušku pušku“ buvo gana gerai žinomas Lietuvoje, Estijoje, Švedijoje, tačiau kitų užsienio šalių gyventojams jis nebuvo pakankamai suprantamas, o išgirdus – sunkiai užrašomas. Be to, jis kitų šalių žmonėms nekėlė stiprių asociacijų su mūsų gaminamais produktais. Dėl šios priežasties net 7 metus mąstėme apie prekių ženklo pokyčius ir laukėme tinkamo momento. Šių metų balandžio mėnesį mes pasirinkome pokyčių kelią ir tapome „Slowdown“, – sako įmonės įkūrėjas ir vadovas Remigijus Balčiūnas.

Transportavimas

„Nors šiuolaikiniame pasaulyje, susaistytame technologijų ir itin greitos komunikacijos, daug kas yra lengviau pasiekiama, kai kurie dalykai vis dar išlieka sudėtingi. Mūsų atveju, sėdmaišių transportavimas yra iššūkis – jie yra dideli ir lengvi bei užima daug vietos, todėl transportavimo kaštai yra dideli,“ – komentuoja E.Jodokas.

Edvinas taip pat pasakoja apie sprendimą, kaip efektyviai gabenti sėdmaišius, kurių vidus užpildytas porolono gabaliukais. Turime specialų įrenginį, kuris ištraukia orą ir suspaudžia porolono gabaliukus tiek, kad jų tūris sumažėja 4 ar net 5 kartus. Tokį produktą supakuojame į krepšį, sulankstome išorinį užvalkalą ir tuomet produktas gali keliauti toliau už Lietuvos ribų, sumažinant transportavimo išlaidas. Turime ir partnerių, kurie perka tik išorinius užvalkalus, o užpildymu pasirūpina savo šalyje.

E.Jodokas prisimena Vokietijos pavyzdį, kuomet patyrėme nemenką nuostolį, kai beveik be jokios išankstinės analizės atidarėme sandėlį Vokietijoje. Galiausiai paaiškėjo, kad vežimas Vokietijoje kainuoja daugiau nei iš Lietuvos, todėl šios idėjos teko atsisakyti.

Mokymai

Vienas iš iššūkių yra tinkamai apmokyti partnerius apie produktą per atstumą. Nors partneriai atvyksta ir jiems pravedami mokymai, per vieną ar kelias dienas sudėtinga perteikti visą informaciją, kai vietiniai kolegos yra apmokomi net kelis mėnesius. Taip pat organizuojame nuotolinius susitikimus ir dedame visas pastangas, kad partneriai apie produktą sužinotų kuo daugiau.

Rinkodara

Tarptautinėje rinkoje svarbu sukurti stiprų prekės ženklą ir gerą reputaciją. Tai reikalauja nuosekliai vykdyti rinkodaros strategiją, tiekti kokybiškus produktus ir išlaikyti puikų klientų aptarnavimą.

„Pagrindinė rinkodaros medžiaga ruošiama Lietuvoje ir vėliau adaptuojama į kitas kalbas, tačiau būtina atsižvelgti į kultūrinius skirtumus, ar pavartotas žodis, ar nuotrauka bus tinkami. Pavyzdžiui Japonijoje, žmonės nuotraukose su tatuiruotėmis kai kur nėra priimtini, todėl reikia koreguoti ir prisitaikyti prie vietinių rinkos poreikių,“ – komentuoja rinkodaros vadovė Sandra Bučnė.

2023 metais UAB „Pupt“, kuriai priklauso prekių ženklas „Slowdown“, apyvarta sudarė daugiau kaip 2,4 mln. eurų. Įmonėje dirba 34 darbuotojai.