Teisė versle: kaip suderinti komercinio atstovavimo dalyvių interesus, verslą plečiant į naujas rinkas?

Įsivaizduokite, Lietuvos įmonė nori prekiauti Viduriniuose Rytuose ir kreipiasi į vietinius prekybos agentus – specialistus ar įmones, kurie išmano vietinę rinką, kalbą, papročius. Tokie ryšiai, kai agentai už atlygį veikia vienos šalies vardu kitoje valstybėje, vadinami tarptautiniu komerciniu atstovavimu ir leidžia verslams plėstis į naujas rinkas. Visgi šie santykiai – teisiškai sudėtingi: juose susikerta skirtingos teisės sistemos, skirtingi šalių interesai ir ne visada aiškios atsakomybės ribos. Kaip užtikrinti, kad trečioji šalis, pavyzdžiui, vietinis pirkėjas, būtų apsaugotas, o ne nukentėtų dėl nesusipratimo tarp atstovaujamojo ir atstovo? Kaip šiuos interesus suderinti?

Į šiuos klausimus atsakymų ieško Mykolo Romerio universiteto (MRU) teisės mokslų daktarė Yuliia Pokhodun savo disertacijoje „Konceptualūs interesų derinimo tarptautiniuose komercinio atstovavimo teisiniuose santykiuose pagrindai: kontinentinės ir bendrosios teisės perspektyvos“.

Kai įgaliojimo nėra, bet santykiai jau vyksta

MRU dr. Y. Pokhodun nagrinėja, kaip užtikrinti sąžiningus ir subalansuotus santykius tarp skirtingų šalių, veikiančių tarptautinio verslo grandinėje – tiek kontinentinės (Europos), tiek bendrosios (anglosaksiškos) teisės kontekste. Čia išskiria tris pagrindinius tarptautinio komercinio atstovavimo lygmenis: santykį tarp atstovo ir atstovaujamojo, tarp atstovo ir trečiosios šalies bei tarp atstovaujamojo ir trečiosios šalies.

Autorė taip pat kelia klausimą, kaip be šių klasikinių grandžių apsaugoti ir ketvirtąsias šalis – galutinius vartotojus, tiekėjus ar net konkurentus, kurie, pasikliaudami agento autoritetu, patiria oficialios sutarties pasekmes, nors patys formaliai nėra jos dalyviai.

Pavyzdžiui, Italijos gamintojas (atstovaujamasis) paskiria agentą (atstovas) Ispanijoje. Šis agentas prekybos mugėje Vokietijoje pateikia klaidinančią informaciją apie konkurencingą Prancūzijos gaminį. Dėl to finansinę žalą patiria Prancūzijos gamintojas – tas, kuris oficialiai nėra susijęs su agentu ar gamintoju, bet tampa „ketvirtąja šalimi“.

Asimetrija, pasitikėjimas ir interesų konfliktai

Komercinio atstovavimo santykiai grindžiami pasitikėjimu, tačiau agentas dažnai turi pranašumą – jis geriau išmano vietinę rinką. Tai sukuria informacijos asimetriją ir riziką, kad sprendimai bus priimami tik agento naudai.

„Šie santykiai yra fiduciariniai (pasitikėjimo – red. past.) todėl labai svarbu atsižvelgti į šalių galimybes paveikti sprendimų priėmimą“, – pabrėžia dr. Y. Pokhodun.

Autorė siūlo ne tik aiškiai apibrėžti atsakomybes, bet ir kurti lankstesnius instrumentus – nuo tikslesnių sutarčių iki rizikos pasidalijimo susitarimų.

Štai dar vienas mokslininkės pavyzdys: Prancūzijos prabangos prekių ženklas paskiria tarptautinį pardavimo agentą Londone. Agentas atsakingas už šių prekių reklamą, pardavimą, garantinį aptarnavimą Didžiojoje Britanijoje, tačiau neturi įgaliojimų spręsti dėl kainų ar plėstis į naujas teritorijas be išankstinio patvirtinimo. Vis dėlto agentas be leidimo derasi dėl didelės sutarties su mažmenininku Dubline, žadėdamas išskirtines nuolaidas visai Šiaurės Airijai.

Kai Prancūzijos įmonė apie tai sužino, ji ginčija sutartį kaip neteisėtą – agentas viršijo įgaliojimus. Tokia situacija iškelia klausimą: ar agento įgaliojimai buvo faktiniai (aiškiai suteikti), ar tariami (atsiradę dėl aplinkybių)? Taigi svarbu komercinio atstovavimo santykiuose aiškiai apibrėžti veiklos sritį, įgaliojimus ir pasekmes.

Teisinio aiškumo svarba

Čia verta paminėti „mažiausių sąnaudų vengimo“ taisyklę. Ji leidžia įvertinti, kuri šalis galėjo pigiausiai išvengti žalos, ir būtent jai priskirti atsakomybę. Taip kiekviena šalis skatinama imtis atsargumo priemonių.

Visgi tyrėja prisipažįsta, kad net pati disertacijos rašymo patirtis parodė, kiek greitai viskas keičiasi: „Per pastaruosius metus turėjau beveik visiškai perrašyti savo disertaciją – mažiausiai tris kartus. Teisė nuolat keičiasi: atsiranda naujų bylų, priimami nauji įstatymai. Su kiekvienu pokyčiu keičiasi ir tyrimų pagrindas. Dažnai tai atrodė kaip lenktynės su laiku: kartais pralaimėdavau, kartais laimėdavau.“

Pusiausvyros paieškos tarp atsakomybės ir pasitikėjimo

Komercinis atstovavimas dažnai siejamas su tarptautinėmis įmonėmis ir profesionalais, tačiau iš tiesų jis susijęs ir su kiekvienu iš mūsų. Kaip vartotojai, darbuotojai ar tiekėjai, mes patenkame į situacijas, kur atsakomybė „išsisklaido“ ir niekas neprisiima kaltės.

MRU dr. Y. Pokhodun tyrimas atskleidžia, kad teisė nėra tik taisyklės – tai ir pusiausvyros tarp interesų kūrimo priemonė. Tik aiškiai apibrėžtos pareigos leidžia veikti globalioje ekonomikoje be nuolatinės rizikos. Teisinis aiškumas tampa pasitikėjimo architektūros pamatu.