Spaudos centras
Spaudos centras
Marketingo agentūros „Magoom“ atliktas tyrimas atskleidė, kad verslams veikiantiems B2B srityje ir kuriantiems SaaS produktus, patekimas į Centrinės ir Rytų Europos (CRE) rinkas skiriasi nuo darbo Vakarų šalyse. Kokybiniame tyrime atlikti 17 išsamių pusiau struktūruotų interviu su lietuviškų SaaS įmonių ir startuolių vadovais parodė, kad CRE regione kritinę įtaką sėkmei daro gyvas kontaktas, produktų lokalizacija ir partnerystėmis paremtas įėjimo modelis. Vakaruose paplitę nuotoliniai ar vienodomis schemomis paremti pardavimo metodai rytų regione dažniausiai neveikia.
Pasak tyrimo autorių, CRE regionas lieka patraukliu tikslu technologijų plėtrai. Pagal „Startup Lithuania“ duomenis, net 63 proc. Lietuvos startuolių planuoja veiklos plėtrą į užsienio rinkas ir dažnai svarsto apie galimybę augti Centrinėje ir Rytų Europoje. Tačiau Europos Komisijos skaitmenizacijos rodikliai atskleidžia atotrūkį tarp regionų: tik 55 proc. Europos smulkaus ir vidutinio verslo įmonių turi bent bazinį skaitmeninį pasirengimą, o tokiose brandžiose šalyse kaip Suomija ir Švedija šis rodiklis siekia atitinkamai 82 ir 86 proc. Tuo tarpu Bulgarija ir Rumunija yra tarp mažiausiai skaitmenizuotų regiono rinkų. Tai reiškia, kad SaaS produktų įvedimas nevienodo technologinio pasirengimo šalyse natūraliai reikalauja didesnio pardavimų proceso personalizavimo, edukacijos ir pasitikėjimo kūrimo.
„Šis regionas reikalauja kitokių produktų įvedimo į rinką sprendimų. Vakaruose veikiantys modeliai dažnai remiasi nuotoliniais pardavimais ir standartizuotomis žinutėmis, tačiau CRE šalyse laimi tie, kurie atsisako universalių schemų, dirba su vietos partneriais, tobulina produktą pagal gautą grįžtamąjį ryšį ir investuoja į pasitikėjimu grįstų santykių kūrimą. Tyrimas aiškiai parodė, kad būtent gyvas kontaktas ir lokalizacija tampa sėkmės atspirtimi“, – sako marketingo agentūros „Magoom“ vadovas Vytautas Majauskas.
Tyrimo duomenys rodo, kad didžiausi iššūkiai įvedant SaaS produktus į naujas rinkas kyla dėl kalbos ir kultūrinių skirtumų, rinkos brandos netolygumų ir skirtingų lūkesčių technologiniams sprendimams. Tokiose šalyse kaip Lenkija, Čekija, Slovakija, Vengrija ar Balkanų valstybės sprendimų priėmėjai dažnai vadovaujasi pasitikėjimu žmogumi, o ne vien produkto specifikacijomis ar funkcionalumu. Be to, tyrimas atskleidė, kad rinkose, kuriose žemas skaitmeninis raštingumas, SaaS sprendimų diegimas dažnai reikalauja papildomos edukacijos ir ilgesnio įvedimo ciklo.
„Didžiausi iššūkiai susiję su kalbos ir mentaliteto skirtumais bei skirtinga vartotojų elgsena įvairiose šalyse. Kai kuriose rinkose, ypač Balkanuose ir Rytų Europoje, anglų kalbos žinios yra ribotos, todėl be vietinių žmonių ir vietinio telefono numerio įeiti į rinką tampa sudėtinga“, – sako startuolio „SpotGo“ vadovas Daniel Gvozdovič. Jis pastebi, kad tokiose rinkose susitikimas su klientu, demonstracija ar produkto aptarimas gyvai suteikia kur kas didesnę įsitraukimo galimybę nei nuotolinis skambutis ar prezentacija.
Tyrimo respondentai taip pat pabrėžė, kad sėkmę regione lemia nuolatinis bei iteratyvus produkto tobulinimas, partnerių kanalų vystymas ir nuoseklus santykių kūrimas. Tyrimo duomenys rodo, kad vienkartinės demonstracijos arba vieno pardavimo kanalo taktika duoda ženkliai prastesnius rezultatus nei kelių lygių eksperimentavimas, kartu derinant edukaciją, pardavimus ir ryšių mezgimą su vietos sprendimų priėmėjais.
„Veiksmingiausia strategija buvo greiti eksperimentai, kai išbandome kelias rinkas vienu metu su minimaliomis investicijomis. Gyvas kontaktas pietinėse ir rytinėse Europos šalyse yra kritiškai svarbus – klientai nori pažinti žmogų, todėl kelionės ir susitikimai duoda geriausią rezultatą“, – dalinasi FSM programinės įrangos sprendimus kuriančios bendrovės „Frontu“ vadovas Arūnas Eitutis. Jis akcentuoja, kad fizinis buvimas parodose ir susitikimai vietoje dažnai tampa lemiamu momentu, atveriančiu kelią į tolimesnes derybas.
V. Majauskas, apibendrindamas tyrimo rezultatus, pabrėžia, kad Centrinės ir Rytų Europos regionas nėra tinkamas standartinei verslo plėtrai. „Šio regiono įmonės vertina pasitikėjimą, o tai reiškia, kad mūsų verslų plėtra čia turi būti grįsta aiškiu planu, darbu su partneriais ir asmeniniu ryšiu. Būtent tokia disciplina leidžia augti greičiau, o gautos tyrimo išvados gali būti žemėlapiu tiems, kurie plečiasi į šias rinkas ir nenori suklysti“, – akcentuoja V. Majauskas.
Apie Magoom:
Marketingo studija „Magoom“ kuria verslui skirtas skaitmenines strategijas, skirtas go-to-market veiksmams ir klientų pritraukimui. Pasitelkdami duomenimis paremtą požiūrį, suprasdami naujų produktų įvedimo į rinką specifiką ir taikydami individualius skaitmeninio marketingo sprendimus, „Magoom“ rūpinasi klientų prekių ženklų augimu ir užtikrina maksimalią investicijų grąžą.