Vadovo ir rinkodaros dialogas: kas svarbiau – ego ar pardavimai? Sauliaus Jovaišos įžvalgos

Ar reklama turi patikti vadovui? O gal svarbiausia, kad ji uždirbtų? Šis klausimas – sena, bet itin aktuali dilema, su kuria susiduria tiek įmonių vadovai, tiek marketingo specialistai.

Apie tai atvirai kalbamės su vadovų konsultantu Sauliumi Jovaišu ir „Rinkodaros inžinieriaus“ įmonės įkūrėja Egle Pilypaite. Tai nėra tik dar viena diskusija apie reklamą – tai pokalbis apie tikrus konfliktus tarp vadovo ir marketingisto, ego ir rezultatų, skonio ir skaičių.

Rinkodaros specialisto misija – idėjos pardavimas du kartus

Pasak Eglės Pilypaitės, marketingisto darbas nėra vien tik sukurti efektyvią, į pardavimus orientuotą kampaniją. Tai kur kas daugiau.

„Rinkodaristas, visų pirma, yra labai geras pardavėjas. Nes jis turi parduoti savo idėją du kartus: pirmą kartą – vadovui ir komandai, kas kartais yra dar sudėtingiau, o tik antrą kartą – galutiniam klientui,“ – pabrėžia Eglė.

Tai reiškia, kad prieš idėjai pasiekiant rinką, ji turi pereiti „filtrą“ vadovo kabinete. Ir čia neretai užstringama. Vietoje argumentų apie auditorijos poreikius ar realius pardavimus, vadovas dažnai pasako vieną trumpą, bet lemtingą frazę: „Man negražu“.

Kai skonis nugali skaičius

Būtent ši situacija dažna įmonėse: kampanija jau parengta, pagrįsta analitika, bet viską nubraukia subjektyvus skonis. Eglė sako, kad čia slypi viena didžiausių dilemų:

„Skonis yra grožis, o skaičiai yra rezultatas.“

Ar vadovo nuomonė apie estetiką svarbesnė už realų pirkėjų elgesį? Čia ir prasideda konfliktas, kurį būtina išspręsti dialogu, argumentais ir testavimu.

Saulius Jovaišas: kiekviena organizacija egzistuoja tik dėl kliento problemos

Saulius į pokalbį įneša kitą perspektyvą – vadovo. Jis primena paprastą, bet dažnai pamirštamą tiesą:

„Kiekviena organizacija egzistuoja tol, kol sprendžia kliento problemą. Marketinginė komunikacija yra įrankis spręsti tą klientų problemą. Visos kitos vadovo problemos – pinigų, agentūros ar vidinės – yra tik pasekmė to kelio, kuriuo mes sprendžiame kliento problemą.“

Tai reiškia, kad ginčai dėl skonio ar asmeninių preferencijų nėra esminiai. Jie užgožia tikrąją esmę – kliento poreikius. Vadovui svarbiausia ne „ar reklama graži“, bet ar ji sprendžia realią kliento problemą.

Kas yra geriausias pardavėjas?

Diskusijoje paliečiamas ir dar vienas svarbus klausimas – kas iš tiesų parduoda produktą? Ar tai marketingistas, ar vadovas, ar reklama? Saulius Jovaišas čia pasako labai taiklią mintį:

„Pats geriausias pardavėjas yra klientas. Kada tu galvoji, kaip padaryti, kad klientui būtų gera, kad jis gautų vertę, jis tampa tavo prekės ženklo ambasadoriumi. Jis parduos tavo paslaugą savo draugams, šeimai, kolegoms.“

Tai kertinis rinkodaros principas: jeigu sukuri realią vertę, tavo klientas tampa pardavėju. Ir tai daug galingiau nei bet kokia reklaminė kampanija, kuri patinka tik vadovo akiai.

Ego ar pardavimai?

Šis pokalbis atskleidžia, kad didžiausias iššūkis dažnai slypi ne rinkoje, o viduje – tarp vadovo ir marketingisto. Kai vienoje pusėje – ego, estetika ir kontrolė, o kitoje – noras testuoti, ieškoti, argumentuoti.

Tikroji išeitis, kaip sutaria abu pašnekovai, yra dialogas, pagarba ir testavimas. Rinkodara negali būti vieno žmogaus nuomonės laukas – ji turi remtis realiais rezultatais.

Kodėl verta pažiūrėti visą laidą?

Ši straipsnio santrauka – tik dalis diskusijos. Visą pokalbį sužinosite:

• kodėl vadovai dažnai nepasitiki marketingistais,
• kaip spręsti situaciją, kai „man negražu“ tampa pagrindiniu argumentu,
• kodėl skaičiai yra vienintelis objektyvus kriterijus,
• ir kaip klientą paversti geriausiu pardavėju.

 Pilną pokalbį su vadovų konsultantu Sauliu Jovaišu ir rinkodaros profesionele Egle Pilypaite žiūrėkite „YouTube“ https://youtu.be/dHa6quUC5nk?si=1LpzOonN4HuyaiHx